Обратная связь
+7 (800) 707-21-95
+7 (495) 956-82-49
Личный кабинет
Телефон службы поддержки
по вопросам
электронного документооборота:
+7 (910) 013-67-02 (9:30-18:00)
  • Главная
  • Новости
  • Финансовые услуги для поставщиков госзаказа в условиях кризиса

Интервью с генеральным директором

Финансовые услуги для поставщиков госзаказа в условиях кризиса

23.03.2016 "Новости компании"

Финансовые услуги для поставщиков госзаказа в условиях кризиса

Интервью с генеральным директором ЦФУ «Финторг», Дмитрием Валерьевичем Черновым.

Доброго дня, Дмитрий. Сегодня мы хотели бы поговорить на такую важную тему как «Финансовые услуги для поставщиков госзаказа в условиях кризиса». Наш первый вопрос: что чаще хотят получить поставщики: деньги или банковские гарантии?

- Доброго дня. Для начала хотелось бы сказать, какие услуги вообще потребляет поставщик госзаказа, какого рода деньги и документы ему нужны. 1. Деньги на участие.2 Банковская гарантия (обеспечительный документ, далее - БГ). 3. Деньги на исполнение контракта. Первую и вторую категорию услуг можно получить в банках и у брокеров, их сегодня реально выдают, так как это не самые крупные по объёму вливанию, да и выдача банковской гарантии не требует отвлечения средств банка. А вот третий пункт – средства на исполнение – это длинные деньги, и с их возвратом нередко возникают проблемы. Соответственно, клиенты хотят все три типа услуг (и наиболее сильно нуждаются именно в финансирования исполнения), а банки не хотят идти на риск и в период кризиса готовы выделить только средства на участие и банковские гарантии. Я ответила на Ваш вопрос?

Да. Число поставщиков госзаказа в 2016 –ом году возросло?

- Нет, число поставщиков практически не меняется. Что в 2013-ом, докризисном, что сейчас (рост был незначительным). Это показывает общую печальную ситуацию на рынке. Например, на «Сбербанк-АСТ» зарегистрировано порядка 350 тыс. поставщиков. Из них 50 тыс. – крупные, остальные относятся к категории субъектом малого среднего предпринимательства (далее – СМП). Обычно даже не неконкурентный торг идут 2 компании, дабы торг состоялся: основная и подстрахованная. Вспомним, что на госторгах очень много поставок традиционных, которыми занимаются те же компании и люди, что и 10, и 15, и даже 30 лет назад (например, поставка комплектующих, ремонт коллекторов и .д.). Несмотря на планы Правительства, молодой бизнес в муниципальные и государственные контракты идёт с неохотой, часто из-за мифов и страхов.

Уточните, пожалуйста. Вроде бы молодые компании по закону не могут получить БГ. Является ли это тоже причиной названных Вами явлений.

- Не совсем. Есть инструкция 224-П ЦБРФ. По данному документу все заёмщики разбиваются на категории благонадёжности. Условно «хороший», «средний», «плохой» и «дефолтный». И кредитная организация в ходе проверки заявки на финансирование должна отнести заёмщика к одной из этих категорий для формирования резерва.

Если выдаёшь гарантию третей категории, то 51% на резерв отправляет ЦБРФ, второй – 21%, а первой – может быть и ноль (опять же, это по инструкциям). А если у компании нет отчётности 5 кварталов, то её вообще нельзя идентифицировать как участника финансовой деятельности, и выдавать ей ничего нельзя, иначе вопросы у ЦБРФ будут не к заёмщику, а к займодавцу, причём, вопросы серьёзные, вплоть до штрафов и отзыва лицензии. Минимум 4 периода отчётности должно быть.

Неужели нет совсем никакой законной лазейки?

- Для молодых компаний без отчётности единственный вариант – попасть в портфель общих ссуд, но это довольно рискованно для банков и брокеров. Обычно на такую «хитрость» идут с выдачей гарантии для компании, учредитель которой имеет очень хорошую репутацию на рынке.

Не забывайте, есть и другие стоп-факторы: регион регистрации фирмы, опыт работы с заказами, опыт исполнения определённых работ, наличие ресурсов для исполнения и т.д. У кого-то в молодом бизнесе с этим всё в порядке, а кто-то просто хочет пойти в модный госзаказ. Естественно, последним гарантию не дадут.

 

Финансирую таким образом молодые компании, банк берет на себя ответственности не только в части возможного взыскания, если получатель гарантии сорвёт контракт. Нет, он рискует своей репутацией на рынке.

Соответственно, проще не дать, чем рискнуть и дать, а потом получить наказание от ЦБРФ.

Можно ли посмотреть список банков, которые наиболее охотно выдают гарантии или могут считаться надёжными эмитентом БГ?

На сайте Минфина можно посмотреть реестр банков, наделённых правом выдавать БГ. Обновлять его должны каждый месяц.

Мы должны понимать, что это очень интересный и специфичный рынок. В реестр входят 350-360 банков (небольшие корреляции по рынку в течение года). Большая часть топ-10 по выдаче не совпадает с  лидерами банковского сектора, и не потому, что «списки врут», а потому что под выдачу гарантий нужно затачивать отделы: работа обязана вестись быстро, проверка документов должна быть доскональной, а география выдачи – желательно вся Россия. Мало кто из банков согласится выделять под одну операцию отдел. Соответственно, наиболее эффективны с точки зрения клиента банки, либо заточенные под финансирование госконтрактов, либо работающих с опытными специализированными брокерами.  

Дмитрий, а когда вообще этот рынок начал развиваться?

- Наибольшую активность мы наблюдали в 2011 году, когда рынок возник и начал набирать обороты. Потом наблюдался прирост по 30% в год. Но в 2014 году, с началом кризиса, рост затормозился.

Почему затормозился?

- Объяснение очень простое: государственные и муниципальные закупки финансируются из бюджета. Сокращаются расходные статьи бюджета – сокращается количество и суммы торгов.  Скорее всего, по итогам года мы будем на уровне 2013-го.

А как себя чувствуют в такой ситуации поставщики госзаказа?

- Разумеется, некомфортно. Сложнее брать деньги (БГ) и сложнее отдавать их. Деньги и раньше под исполнение брать было сложно (кстати, для нормального оборота у участника рынка должно быть около 8 контрактов в год – попробуйте найти столько денег их бюджета компании!), а в прошлом году по объективным причинам был обвал платёжной дисциплины со стороны госзаказчика. Поставщик попадает в ловушку: ему нужно двигаться дальше, тратить деньги на исполнение следующего заказа, а денег нет. И никто уже не хочет давать.

Можно подробнее, почему у поставщика сейчас меньше денег?

- Объясню. Предположим, поставщик берет контракт, берет под него в банке деньги, и у него есть график платежей. Он выполнил заказ, подписал акты приёмки, всё вроде бы хорошо, но деньги заказчик задерживает. Соответственно, поставщик задерживает платежи банку. А ведь он может быть должен не только банку, но и, например, субподрядчику, поставщику материалов и т.д. 

Тем временем, подходит срок работы над другим контрактом (или даже их исполнение идёт одновременно). Бизнес должен идти, и вот уже он вынужден направлять в исполнение заказов собственные средства. А ещё нужно платить налоги, зарплаты и т.д. Со стороны у компании вроде бы всё нормально: работы полно, работа идёт. Соответственно, кредиторы подозревают, что им просто не хотят вернуть деньги.

Кто-то из его кредиторов идёт в суд, начинается исполнительное производство (прибавим к сумме задолженности ещё судебные расходы, штрафы и т.д.). Поставщик получает новый контракт, но денег кредиторы ему уже не дают, так как есть исполнительный лист.

Всё - поставщик попал в ловушку, потому что с ним вовремя не расплатился заказчик. А госзаказчик с ним обязательно расплатится, хоть и с опозданием, правда перечислит ровно сумму контракта, в рублях, без процентов. Убыток исполнителя очевиден.

Как бороться с неплатежами?

- Объяснять последствия испорченной кредитной истории.

А бывают ли ситуации, когда от имени банка гарантии и деньги выдаёт кто-то другой.

- Деньги (займы и кредиты) выдавать таким образом невыгодно. С гарантиями немного иначе: они не требуют отвлечения собственных средств, но стоят денег клиента. Поэтому встречаются недобросовестные брокеры, выдающие гарантии от имени банка, с которым у них нет договора. Это мошенничество.

То есть выдают недействительные гарантии?

- Да.

А как себя защитить от серой (неправильной) гарантии?

- Получать гарантии у проверенных банков или их брокеров (часто у брокеров быстрее).  Смотреть текст гарантии. Например, изучая вопрос я как-то столкнулся с такой формулировкой: «Банк обязуется возмести убытки в части, не покрытой неустойкой…».  Уточнил у юриста, правильно я ли понял, что такая гарантия снимает с эмитента всякую ответственность? Да – подтвердил юрист.

Объясните, чем такая формулировка чревата для заказчика и поставщика.

- По смыслу закона, банковская гарантия не подразумевает предварительное судебное разбирательство. Сначала банк возмещает гарантийную сумму, а потом выясняет, почему произошли нарушения по контракту. А обозначенная формулировка ставит всё с ног на голову: сначала суд - потом возмещение. Ужасно, что такая гарантия даже может быть в реестре, но по смыслу закона она некачественная. Принимать эту гарантию нельзя! Раньше подобных гарантий выдавали много, до 80%. Сейчас ситуация несколько улучшилась.

Какие ещё есть неочевидные требования к банковской гарантиям? Что ещё проверяют заказчики?

- Соответствие технической документации. Например, банк не может написать в гарантии, что он отвечает за всё, обязательно – за что именно. Иначе гарантию могут снять по формальным признакам.

Должен быть очень точно прописан срок гарантии.

И, наконец, частая причина отзыва - неспециальное сделанные ошибки в тексте, например, в цифрах при большом количестве записей.

Как определить некачественную гарантию?

- Цена. Годовая гарантия должна стоить около 4,5- 5% от цены заказа. Если кто-то пытается уменьшить цену в 2-3 раза, значит, дело не чисто, например, у банка готовится отзыв лицензии, и менеджеры пытаются напоследок получить выручку.

Текст. Гарантия – это договор, и вам должны дать все его листы. Как правило, сильно текст договора под клиента не меняют, чтобы не затягивать процесс. Примечание от меня: лидером на рынке БГ является один крупный госбанк, и не потому, что он даёт плохие гарантии, а потому что придерживается жёстко текста своего договора. И может выдавать быстро и много.

Выдают без финансового мониторинга. Если его не требуют, надо сильно задуматься. ЦБРФ контролирует всех эмитентов, а те, кто не просят, видимо, нигде не отчитываются, то есть выдают липу.

Нет требований по комплекту документов. Например, у нас есть пакет обязательных документов. Не 50, конечно, как у некоторых неспециализированных банков. Но если у вас попросили только ИНН и копию паспорта директора, у такого эмитента гарантию брать не стоит.

Спасибо, с гарантиями более или менее понятно. А как обстоят дела с кредитованием под исполнение госзаказа.

- Здесь всё ещё печальнее. Примерно 10% клиентов деньги не отдают: 5% - откровенные мошенники, 5% - неопытные исполнители, взявшие «не свои» контракты. Пока в России существует мнение, что не возвращать долги – это круто, ситуация будет повторяться. Страдают сами же заёмщики: процентные ставки остаются высокими, деньги дают с неохотой, проверяют «от сих до сих».

Дмитрий, а есть какие-то внутренние списки недобросовестных заёмщиков? Чтобы ваша или другие кредитные организации понимали, с кем лучше сразу не связываться, то есть не давать денег.

- Да, есть Бюро кредитных историй. Там фиксируются просрочки. Правда, это не гарантирует, что чистый на сегодняшний день заёмщик не обманет банк в будущем. Равно и не значит, что он не вносил платежи умышленно.

Есть не менее интересная история с рассылкой кредитных карт. Например, получил человек карту, просто вставил в банкомат, даже не брал ничего, а обслуживание капает (вставил карту в банкомат, значит, активировал договор). Спустя год банк предъявляет требование, грозит судом. Разумеется, любой суд человека бы оправдал, на том и расходятся. Одна ж в Бюро кредитных историй его могут внести. А если несостоявшийся клиент недобросовестного банка - учредитель поставщика госзаказов? Правильно, под санкции попадёт компания-поставщик.

Бывает и так, что заёмщик приходит в банк накануне грандиозного кризиса внутри компании. Заёмщик о своих будущих проблемах точно знает, а Бюро кредитных историй пока нет. Но будущие события предугадать нельзя, поэтому брокер или банк просто теряют деньги.

Всегда ли таких людей можно привлечь в ответственности?

- Иногда можно. Сейчас сложнее чем раньше, особенно после принятия норм о банкротстве физических лиц.

Кризис – это не тогда, когда денег нет, а когда те, у кого деньги есть – их не дают никому. Но убыточные кредиты вообще никто давать не будут. Поэтому мы уменьшили число кредитов под исполнение.

Но законодательство подвижно, надеемся, что скоро закон перепишут в соответствии с реалиями.

А другие компании-кредиторы уменьшили суммы выдач на исполнение госконтрактов?

- Другие неохотно выдавали и раньше. Теперь почти никто не выдаёт.

Здесь важно понимать цифры – рынку нужно около 4 триллионов рублей в год. Инструмент работы через площадки позволяет даже более или менее эффективно их возвращать (так, чтобы при поступлении оплаты по контракту, в первую очередь средства возвращались заёмщику), а у исполнителя оставалась прибыль. Но пока у заказчиков нет возможности отправлять сумму займа кредитору, а прибыль – поставщику, банки не будут соревноваться за возможность прокредитовать исполнителей госзаказа. Казначейство не соглашается на такую схему оплаты.

А есть ли на законодательном уровне какие-то подвижки в сторону разделения платежей по контракту: сумма займа займодавцу, а всё стальное – исполнителю.

- Есть тенденция – об этом стали говорить. Идея громко озвучена, её обсуждают. Главное, чтобы Казначейство позволило.

Типовая история. Исполнитель победил на торгах, и ему тут же начали звонить брокеры. Как отличить плохого от хорошего?

- Очень просто. Когда Вам звонят, проанализируйте звонящего.

1. Насколько реален звонящий? Есть ли сайт, есть ли нормальная корпоративная почта, стационарный телефон есть? Есть ли адрес с офисом, реален ли этот адрес?

2. Проверьте брокера по «Контур.Фокус». ИНН и ФИО генерального многое расскажут.

3. Узнайте, с каким банком работает брокер. Запросите агентский договор брокера с банком. Можно и в банк позвонить, проверить информацию.

4. Узнайте, на кого будет проходить оплаты: на счёт брокера или банка. В идеале – на банк, а банк уже перечисляет брокеру комиссию. Если есть второй счёт, который оплачиваете брокеру (за дополнительные услуги типа консультаций, сбора документов и т.д.), посмотрите процентное соотношение за эти услуги. Если Вас просят заплатить несколько миллионов на счёт брокера, а в банк уходит денег меньше, чем брокеру, возможно, пытаются обмануть. Появились сомнения – звоните в банк. Запомните: за гарантию деньги нужно платить именно банку!

Может быть, проще тогда сразу идти в банк?

- Иногда да. Если очень большая сумма, а банк специализируется на банковских гарантиях. Если же Вы в секторе СМП, то банку, как правило, Вы не интересны. Он вас либо отбракует, либо затянет срок выдачи до тех пор, пока не будет слишком поздно.

Ещё банки не любят напрямую работать с клиентами на УСН, без бухгалтера и т.д., так они физически не могут предоставить большую часть необходимых документов, а непредставление отчётности чревато наказанием от ЦБРФ.

Брокер – удобнее. Кстати, хорошие брокеры комиссию берут не с клиента, а с банка.

Что делать, если заказчик отклонил БГ?

- Лучшая стратегия – активное сопротивление. Доказывать, что твоя БГ хорошая. А если уж выяснилось обратное, то хотя бы доказать, что ты добросовестно заблуждался. Появится шанс не попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Бывает так, что в ходе препирательств выясняется, что за ваши деньги банк выдал некачественную гарантию. В такой ситуации обязательно нужно обращаться в ЦБРФ, пусть наказывают! Одновременно показываете гарантию в ФАС. Если оказываются признавать факт добросовестного заблуждения, идёте в арбитраж. Пока идут разбирательства, в реестр недобросовестных поставщиков точно не попадёте.

Как Вы считаете, в России решены вопросы с предоставлением банковских гарантий на длительный срок?

- Как ни странно, ситуация меняется в хорошую сторону.

Банки формируют резервы, накапливается практика выдачи и вскрытия БГ, и банки. Выдавать гарантии на срок больше года уже не так страшно.

Смотрите, банковская гарантия, если и вскрывается, то обычно или на стадии запуска (например, исполнитель не приступил к выполнению работ), либо уже на финальных стадиях (работы не приняты, задерживаются и т.д.). На длинном локте гарантия уменьшается, и это законно. Соответственно, её стоимость нужно считать не как 5% годовых, умноженные на количество лет, а несколько скромнее. Есть письмо Мин эконом развития, позволяющее уменьшать БГ в соответствии с отработкой КС-ок по контракту.

А если банк боится, что получателя, скажем, через 5 лет уже не будет, то оплата за гарантию вносится вперёд, с учётом уменьшающих факторов.

Рынок ищет решения и находит их.

А если у банка-эмитента отобрали лицензию?

- У поставщика не возникает необходимость менять гарантию сразу. Свои обязательства он выполнил, на момент получения гарантии банк работал. По логике, нужно просто подать в суд на банк и встать в очередь кредиторов.

С точки зрения права сильного (в госзаказе сильный всегда заказчик), проще поменять, а свои деньги с обанкротившегося банка взыскивать в общем порядке. Ибо с заказчиком сориться опасно – вам ещё результаты исполнения принимать.

Что бы вы ещё добавили?

Я дам поставщикам несколько советов.

Когда Вы видите много вкусных и интересных контрактов, берите их исходя из самой консервативной оценки своих возможностей. Не рассчитывайте только на бедующие кредиты и перспективы развития. Не влезайте в авантюры, проверяйте документы и контрагентов. Финансы готовьте заранее и хорошего эмитента ищите заранее.

Мужества и удачи!

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Партнеры

Уважаемые клиенты! Информируем вас, что группа компаний «Финторг» не оказывает клиентам помощь в получении обеспечения (банковских гарантий) от банков-партнеров по иным, не связанным с 44-ФЗ, 223-ФЗ и ПП-615 (185-ФЗ) законам, в частности для обеспечения исполнения коммерческих контрактов.